営業提案の研修行ったら面白かった。
・提案で大事なのは解決策ではなく、クライアントが解決すべき課題をどう捕らえるか
・論点を捕らえることが大事
論点とは「問い」
答え(解決策)に目が行きがちだが、「答え」じゃなくて「問い」に目を向ける。
・論点とは問い、つまり、相手が何を気にしているか/何に困っているか
報告と相談の違いはどちらが「問い」を持っているかの違い
・相手の課題に興味を持つことが大事。
・論点を明確にするというのは、「「何を考えればいいか」を考える」というメタ思考。
・「結論からさきにいうと?」という質問にぱっと答えられないのであれば、論点が明確になっていない。
・論点を明確にするには「問い」の形式で設定するのが良い
×:明日の朝食について
◎:明日の朝はパンを食べるべきか?
・表面的な論点の後ろに隠れた真の論点を見抜け
・論点の順番も重要
What⇒Why⇒How
とくに「Why」が重要で抜けやすい。すでにわかっている人にとっては当たり前だが、未知な人には一番の要!
相手の問題関心を想定して論点をならべる。
・提案型営業の流れ
1顧客の課題は何か
2その課題はどう解決するべきか
3解決策としてこれはどこがすぐれているのか
4その証拠としての判断事例
・1,2がコンサル的な動き。
・1でその背景、目的、制約を把握できるか鍵