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提案研修のメモ

営業提案の研修行ったら面白かった。

・提案で大事なのは解決策ではなく、クライアントが解決すべき課題をどう捕らえるか

・論点を捕らえることが大事
 論点とは「問い」
 答え(解決策)に目が行きがちだが、「答え」じゃなくて「問い」に目を向ける。

・論点とは問い、つまり、相手が何を気にしているか/何に困っているか
 報告と相談の違いはどちらが「問い」を持っているかの違い
・相手の課題に興味を持つことが大事。

・論点を明確にするというのは、「「何を考えればいいか」を考える」というメタ思考。
 ・「結論からさきにいうと?」という質問にぱっと答えられないのであれば、論点が明確になっていない。

・論点を明確にするには「問い」の形式で設定するのが良い
 ×:明日の朝食について
 ◎:明日の朝はパンを食べるべきか?

・表面的な論点の後ろに隠れた真の論点を見抜け

・論点の順番も重要
 What⇒Why⇒How
 とくに「Why」が重要で抜けやすい。すでにわかっている人にとっては当たり前だが、未知な人には一番の要!
 相手の問題関心を想定して論点をならべる。

・提案型営業の流れ
 1顧客の課題は何か
 2その課題はどう解決するべきか
 3解決策としてこれはどこがすぐれているのか
 4その証拠としての判断事例
 ・1,2がコンサル的な動き。
 ・1でその背景、目的、制約を把握できるか鍵

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